Leadmanagement
Was ist Leadmanagement? Wie konvertiert man effizient seine Leads zu Kunden? Wie kann ein systematisches Leadmanagement aufgesetzt werden?
Leads generieren und in Kunden umwandeln
Sie möchten Leads generieren und diese in Kunden umwandeln? In unserem Workshop lernen Sie praxisorientiert die effiziente Methode des erfolgreichen Leadmanagements.
Was sind Leads?
Jede Firma definiert für sich einen Lead unterschiedlich. Generell kann man aber sagen, dass ein Lead ein qualifizierter Kontakt ist. Ein Kontakt von einem Interessent der ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung erhalten möchte. Aus einem Interessenten von einem Produkt oder Dienstleistung wird durch die Weitergabe von Kontaktinformationen, wie einer E-Mail-Adresse, einer Telefonnummer oder sogar einem Social-Media-Handlung ein Lead.
Ein Lead wird zum Beispiel über ein Web-Formular, eine kostenloses E-Book, Chat oder über ein Anruf generiert. Der Interessent ist also noch kein Käufer und befindet sich noch in der generellen Informationsphase und möchte mehr über für Ihn wichtiges Thema erfahren. In der Phase unterscheidet man auch von kalten, warmen oder heißen Leads. Die Aufgabe besteht jetzt darin aus diesem Potential an Interessenten Adressen (z.B. E-Mail-Adressen) zu generieren und diese Schritt für Schritt an die Kaufentscheidung heranzuführen, um sie mittelfristig in Kunden umzuwandeln.
Was ist Leadmanagement?
Mit Leadmanagement versteht man alle Maßnahmen und Prozesse, die ein Unternehmen ergreift um aus anonyme Interessenten tatsächliche Käufer zu machen. Es geht um die um die Identifizierung von potentiellen Kunden, diesen zu informieren und mit Ihm in Interaktion zu treten. Letztendlich geht es im Leadmanagement um die Gewinnung von Kunden. Im Grunde werden Prozesse und Maßnahmen definiert, welche anonyme Interessenten in kontaktierbare Leads umwandeln um diese Kontakte in Kunden zu konvertieren. Das Leadmanagement ist ein wichtiger Bestandteil im Inbound-Marketing.
Ziele von Leadmanagement?
Das Ziel eines Leadmanagement-Prozesses ist es, viele hochwertige Leads für den Vertrieb zu generieren und so auch eine oft vorhandene Lücke zwischen Marketing und Vertrieb zu schließen. Das Ziel des Leadmanagements ist es eine Bewertungsmöglichkeit des Leads zu definieren zu, damit alle Datenquellen aus Sales und Marketing zusammengeführt werden können.
Somit kann ein Gesamtbild vom Lead bzw. dem Kunden gemacht werden und das Verkaufspotenzial (Lead-Scoring) und die weiterführende Kommunikation (Lead-Nurturing) zu erkennen und zu definieren. Sobald ein Lead qualifiziert ist, kann dann dieser vom Marketing direkt in den Vertrieb übergeben werden.
Dabei sind im Leadmanagement strategisches Vorgehen aber auch abteilungsübergreifende Prozesse notwendig. Die Marketingabteilung muss hier in Abstimmung mit Vertrieb eng zusammenarbeiten um das volle Potenzial auszuschöpfen.
Wie funktioniert erfolgreiches Leadmanagement?
1. Zieldefinition
Im ersten Schritt sollte man sich die Frage stellen: Was will ich erreichen? Was zeichnet einen hochwertigen Lead für mein Unternehmen aus? Hier ist es entscheidend viele unterschiedliche Abteilungen in diesen Prozess miteinzubeziehen um die Ziele klar zu definieren. Es ist nicht nur die Aufgabe der Marketing-Abteilung einen Lead zu defnieren, da diese oftmals gar nicht weiß, was ein guter Lead bedeutet und was mit einem Lead im Anschluss passiert.
2. Zielgruppendefinition
Im zweiten Schritt muss man Klarheit über die Zielgrupper erlangen. Wer sind genau die potentielle Kunden? Hierzu empfiehlt es sich sogenannte Buyer’s Personas zu erstellen. Im Vergleich zu einer Zielgruppe, die vorwiegend generische Merkmale listet, sind Buyer’s Personas fiktive Kunden, die meine wirklichen Kunden repräsentieren. Je genauer die Buyer’s Personas definiert werden, umso genau kann der potenzielle Kunde später angesprochen werden.
3. Kampagnenplanung
Auf Basis der Buyer’s Personas kann genau definiert werden, wo die entsprechenden Interessenten gefunden werden und welche Kanäle für die Ansprache genutzt werden können. Je nach Produkt und Dienstleistungen können die Kanäle sehr stark voneinander abweichen. In der Kampagnenplanung ist es auch wichtig, neben dem wo finde ich den Interessenten auch das wie zu bestimmen. Die Frage lautet: Mit welchen Inhalten interagiert der potentielle Kunde? Die Inhalte die zur Verfügung gestellt werden sind entscheidend für den gesamten Prozess. Nur durch hochwertige Inhalte man das Interesse vom Nutzer erhalten und somit zum Kunden wandeln. Im Schnitt geht man von drei bis fünf Kontakten von unterschiedlichen Content-Elementen aus, bis der Kontakt zum Vertrieb gehen kann.
Was sind die Phasen des Leadmanagements?
Wie bereits erwähnt ist das Leadmanagement ein kontinuierlicher und systematischer Prozess mit aufeinander aufbauenden Lead-Phasen.
1. Leadgenerierung
Die Leadgenerierung ist der erste Schritt in der Phase des Leadmanagements. In der Leadgenerierung geht es darum, den ersten Kontakt mit dem potentiellen Interessenten herzustellen. Leadgenerierung ist sowohl im B2B-Bereich oder auch B2C-Bereich der Prozess bei dem das Interesse eines potentiellen Kundens geweckt wird und dieser seine Kontaktinformationen hinterläßt oder eine Anfrage erstellt.
In der Regel werden Leads über Landingpages mit Formulare, Chatbots oder Telefonanfragen gewonnen. Auf den Landingpages sollten sogenannte Lead-Magneten nun zum Einsatz kommen. Das sind hochwertige Informationen die dem Besucher so wertvoll sind, dass dieser bereit ist, seine Adressdaten zu hinterlassen. Als Lead-Magneten werden Webinare oder Whitepapers eingesetzt.
2. Lead-Nurturing
Im Lead-Nurturing werden die gewonnen Leads aufgewertet und klassifiziert. Dabei werden dem Lead möglichst automatisiert wertvolle Informationen zur Verfügung gestellt und so das Interesse des potentiellen Käufers gesteigert. In dieser Phase ist wird der Lead als MQL (Marketing Qualified Lead) definiert.
Das Ziel von Lead Nurturing ist es einfach die gewonnen Leads solange weiterzuentwickeln bis dieser dem Vertrieb mit einem konkreten Angebot übergeben werden kann, dann wird der Lead zu einem Sales Qualified Lead.
Am einfachsten wird der Lead-Nurturing-Prozess durch Marketing-Automatisierung unterstützt, indem entlang der des Sales-Funnels meistens mehrstufige Kampagne eingesetzt werden. Diese Lead-Nurturing-Kampagnen sollten bereits in der Kampagnenplanung erstellt werden. Dabei sollten die Kampagnen bereits mit der Verkaufstrichter abgestimmt werden und entsprechend den Content für die jeweilige Phase der Kaufentscheidung bereitgestellt werden.
Es geht darum dem Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit den relevanten Informationen zu versorgen, welche letztendlich auf eine positive Kaufentscheidung abzielt. Hier eignen sich speziell die Formate E-Mail-Marketing, Retargeting, Whitepapers, Umfragen und Web-Konfiguratoren, welche eine weitere Lead-Qualifizierung hinsichtlich Interessen und Phase der Kaufentscheidung ermöglicht.
3. Lead-Scoring
Im Lead-Scoring werden dem potentiellen Käufer in jeder Aktion z.B. beim öffnen des Whitepapers oder beim Klick auf einen E-Mail-Link oder beim aufrufen einer bestimmten Webseite Punkte zugewiesen. Jede Interaktion des Leads wird von Profilinformationen und Aktionen bewertet und somit eine qualitative Kaufreife des Leads bestimmt.
Beim erreichen einer bestimmten Grenze oder je nach Stand des Leads innerhalb der Customer Journey, kann dann der Lead dann als Sales Qualified Lead (SQL) an den Vertrieb übergeben werden. Der Vertrieb erhält somit auch die Information in welcher Phase im Kaufentscheidungsprozess der Lead sich befindet und kann somit den Lead effizienter angehen. Der so gewonnene Lead ist dann hochwertiger und kann vom Vertrieb leichter in einen Kunden konvertiert werden.
INFO:
Laut Forster Research erzielt man mit Lead-Nurturing 50% mehr verkaufsfertige Leads und zu 33% geringeren Kosten.
80% der Leads im ersten Touchpoint werden niemals Kunden. Mit Lead-Nurturing wird der Wert der vorhandenen Leads ausgeschöpft, indem diese systematisch und automatisiert qualifiziert werden.
4. Lead-Routing
Die eigentliche Übergabe der qualifizierten Leads an den Vertrieb erfolgt in der Phase des Lead-Routings. Vom Marketing wird der Lead übergeben mit dem Ziel des direkten Vertragsabschlusses. Gerade im B2B Bereich dauern die Entscheidungsprozesse mehrere Wochen. Deshalb steht der Erfolg einer jeder Kampagne mit der entsprechenden Leadübergabe. Diese soll erfolgen wenn die Customer Journey abgeschlossen ist und der Interessent bereit für einen Kauf ist.
Software für Leadmanagement
Mit welcher CRM-Software kann Leadmanagement und Marketing-Automation umgesetzt werden?
Um Lead Management effizient umsetzen zu können wird ein entsprechende CRM-Software benötigt, welches die benötigten Funktionen wie Lead-Generierung, Marketing-Automation, Tracking, Lead-Nurturing, Lead-Scoring beinhaltet bzw. Anbindung zu Marketing-Kampagnen unterstützt.
Am Markt gibt es mittlerweile hervorragende CRM- und Leadmanagement-Software-Tools, welche sich jedoch je nach Funktionsumfang und Schwerpunkt preislich sehr stark unterscheiden. Zu den Marktführer in unterschiedlichen Schwerpunkten gehören HubSpot, Pipedrive, Salesforce, Freshsales, SugarCRM, ZohoCRM und TecArt CRM.
Die besten Lead-Management-Systeme
Abbildung: Leadmanagement Software bei Trusted.de
Je nachdem wie Ihr Unternehmen aktuell aufgestellt ist, welche Tools bereits im Einsatz sind und welche Funktionen sie benötigen eignen ganz unterschiedliche Tools. Jede Software hat Ihre Stärken und auch Ihre Schwächen.
Wir unterstützen Sie in der Entscheidung welche Software für Sie das beste Tool sein wird, indem wir die besten Lead-Tools hinsichtlich Ihren Zielen und dem Geschäftsmodell evaluieren und bei Wunsch auch implementieren und einführen.
Learnings
Die Vorteile von Leadmanagement
- Mit Leadmanagement sind Sie in der Lage Ihre Leads zu erhöhen.
- Durch die systematische Umsetzung von Leadmanagement generieren Sie mehr hochwertige Leads zu geringeren Kosten.
- Der durchschnittliche Wert eines Leads wird durch die Vorqualifizierung erhöht.
- Der benötigte Zeit für einen Deal-Abschluss wird wesentlich reduziert.
- Die Conversion-Rates für die Deals werden erhöht.
- Höhere Transparenz im Unternehmen bei den Marketing-Kampagnen und der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.
- Durch die Konzentration auf den potentiellen Kunden stärkt dies den Kundendialog.
- Langfristige Steigerung der Produktivität und der Effizienz im Marketing und Vertrieb.
- Bei guter Umsetzung des Leadmanagement-Prozesses erarbeitet sich das Unternehmen einen klaren Vorteil gegenüber der Konkurrenz.
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